网络营销成功之法则

                                            

随着经济全球化的飞速发展，电子科学技术掀起了新的行业革命，传统的企业运作模式正在依*网络无形化，网络成了现代企业必须抓住的生命线。一句话，电子商务将逐渐取代传统商务模式而成为21世纪经济活动的核心。它是以交易双方为主体、以电子支付和电子结算为手段的现代化商务模式，它的发展将彻底推翻传统的营销模式，引起一场营销革命。

根据有关调查不难发现中国电子商务发展任重而道远。经调查发现，经常测览电子商务网站的用户仅有23.90%，不常去的占45.17%， 27.23%的用户偶尔测览，还有3.70%的网民从来没有去过。过去一年中，通过网络商店购买过商品或服务的用户只有31.67%，68.33%选择了否。成功地在拍卖／竞标网站上购买过他人的商品用户仅有8.64%，91.36%的用户不曾有过成功经历。在是否在网上成功地进行过二手交易的问题上， 9.49%的用户选择是，90.51%途择否。用户对通过网络进行交易非常满意的有1.76%，较为满意有25.96%，一般的占51.24%，较为不满意的占17.17%，非常不满意的占3.87%。以上的数据表明了一个事实是我国电子商务发展基础仍然很薄弱。在理念上并不落后的中国电子商务，在现实中却有着显著的弱点，阻碍了中国电子商务的正常发展。

在现代电子商务运作过程中，“20/80法则”是一个不可忽视的规律。“20/80法则”通常解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“黄金客户”。

此外，国际上有一条公认的企业管理法则，叫“马特莱法则”，又称20/80法则。其要旨在于将20％的经营要务，明确为企业经营应倾斜的重点方面，从而指导企业家突出重点抓管理，全力倾斜搞经营。说来，马特莱法则所提倡的，就是“有所为，有所不为”的经营方略。它将20/80作为确定比值，本身就说明企业管理不应面面俱到，而应侧重抓关键的人、关键的环节、关键的岗位、关键的项目。因此，企业家要想作出建树，就必须将企业管理的注意力集中到 20％的重点经营要务上来，采取倾斜性措施，确保它们得到重点突破，进而以重点带全面、取得企业经营整体进步。

实施20/80法则，首先要弄清楚哪些经营要务属于20％应该列为重点的工作。就一般性企业来说不外乎6个方面：即重点人才、重点产品、重点市场、重点用户、重点信息、重点项目。将这6个方面的重点按占经营工作20％的比重选定下来，实施马特莱法则，就有了一个重要的基础。

在现代电子商务运作过程中也体现了“20/80法则”经营理念。据观察，对于已开展在线电子商务的公司而言，如今互联网遵循新的20/80 法则。也就是说，这些公司销售收入的20%通过网上获得，如国际知名的Cisco、Dell等，其在线销售额占总销售额的20%至25%。另外，80%的潜在客户受到在线营销的影响。因此，如果不能有效积极地开展网络营销来影响大部分的潜在客户，那么在线企业的市场竞争力将大大地削弱。因此，从中我们可以看出，网络市场在整个销售市场中占据着越来越重要的地位。

互联网市场研究表明，绝大多数的网民通过互联网获取产品或服务的信息。所以，大多企业都在努力地上网，都在努力地将自己的产品或服务移植到网络中。因此，网上展现的产品或服务应以客户为中心。只有这样，在线企业才有机会与潜在客户进行有意义的沟通，进而影响他们。同时，在网上在线企业不仅要提供好的产品或服务，而且也应向客户提供多种选择机会。

其实，在线营销有时候好似打保龄球。打保龄球时，不可能每次都能打全倒，但通过一些击球技巧，让击中的球旋转起来，就有机会击倒其他大多数瓶子。网络市场的客户买了在线企业的产品或服务，他也成为在线企业市场的一部分。网络中的客户非传统市场中的客户，他能做得更多，他可以通过网络交流而影响许多人。如果在线企业能使他像击中的保龄球般“旋转”起来，将赢得更多的客户。从这层意义上说，在线企业都需要很好的互联网营销技巧。这又开辟了另一个研究领域。

充分运用“20/80法则”对于发挥网络营销的积极效应有不可忽视的重要作用