骑驴找马一步一步朝着目标努力客户在购买产品的时候并不完全是理性的,很多的时候都是凭一股冲动而购买的,并且一般而言,这种冲动不会持续很长的时间,如果你能及时抓住客户购买冲动的 重点,就能在想对的高价点上成交,拿下不成交价格.

有一家中介公司受屋主委托出售一栋房子,合约注明委托期是30天,底价是280万,中介公司开价295万,并且投入了大笔的广告宣传费,期间几个人来看房,但是由于总价过高,无人问津.

过了二十多天,眼看委托期就要到了,总算出现了一位准客户,经过一番参观,客户出价为260万,开价295万,底价280万,这为客户一砍就是35万元,过了这么久,一直无人问津,眼看委托期也快到了,促销费也快血本无归了,好不容易来了一个准 客户,怎么也不能轻易让他占了这么大便宜,一定要让他加价不可.

在这种心理影响下,中介的销售员三能的反应就是,不卖.然而在三天以后,那个客户就以250万的价格在附近买了一套同一规格的房子,机会就这样丢掉了.

实际上,回想想,虽然对方开价比底价低,但通常的情况是,说服房主比说服客户容易得多了,因为房主的信息慢明的,而客户的信息却是暗的,为什么 不打有把握的仗呢.

将近10万元的提成就这样飞走了.